Comportamiento del Consumidor

4.1 Factores Psicológicos del individuo que inciden en su personalidad, aprendizaje, actitudes, sexo, edad.

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  Personalidad y auto concepto	Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento.
  Motivación	Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que dirige el comportamiento activado. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra.
  Procesamiento de Información	Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones.
  Aprendizaje y Memoria	Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor.
  Actitudes	Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades.

  
  
  4.2 Factores Socciológicos que determinan las actitudes del consumidor. Proceso de socialización, paquetes e influencia familiar, grupo de referencia, clases sociales, influencias culturales y subculturales. Nuevos valores en torno a su desarrollo.
  
  Variables Externas
  
  El ambiente externo se compone de seis factores específicos:
  
  
  
  

  a). Cultura:

         Conocimientos

         Creencias

         Arte

         Normas morales

         Leyes

         Costumbres

         Y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.

   

  Ejemplo: La importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo.

  
  b). Subcultura:

  Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural.

  Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.

  
  c). Clase Social:
  

  Proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales.	También suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales.
  Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta.	Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo, la elección de un vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras.

  
  

  d). Grupo Social:

   

  Conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí.

  Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo

   Ejemplo:

  El interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música.

  e). Familia:

  Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.

   

  f). Factores Personales:

  Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos.	La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado.
  También se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto.	La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.

  
  4.3 Determinantes económicos, desarrollo tecnológico y nuevas necesidades. Supuestos económicos en que se basa la demanda. Equilibrio del consumidor. Factores determinantes de la demanda.
  
  

  La demanda de un bien o servicio depende de diversos factores además de su precio. Los más importantes son:
  
  

  EL PRECIO DE OTROS BIENES. la cantidad de un bien que los consumidores planean comprar depende también del precio de otros bienes. Su efecto varía si estos son sustitutos o complementarios del bien original.

   

  Sustituto. Es un bien que se puede utilizar en lugar de otro.

   

  Complementario. Es un bien utilizado junto con otro.

   

  -     INGRESOS.- si el nivel de ingresos de las personas aumenta, estas normalmente demandaran más bienes. A los bienes cuya demanda crece al aumentar  el nivel  de ingresos se les conoce como bienes normales. en el caso de bienes normales, un aumento en e4l ingreso hace que la curva se desplace hacia a la derecha, pue4s para cada precio ahora se demanda mayor cantidad. Bienes inferiores. Un aumento en el ingreso hace que la curva de demanda se desplace hacia a la izquierda pues para cada precio ahora se  demanda menor cantidad.

   

  -     GUSTOS.- la demanda depende fuertemente de los gustos, preferencias y actitudes de los consumidores. Si se producen cambios en los gustos, ello también afectara la curva de demanda.

   

  -     POBLACIÓN.- la demanda de mercado también depende del tamaño de la población y de sus características. Más población mayor cantidad de demanda y viceversa.

  
  4.4 Proceso intelectual de decisión de compra del consumidor 
  
  

  1. Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física.

  2. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo.

  3. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios.

  
  Ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo, que generalmente compra una marca de película, de repente decide comprar otra marca de la competencia, a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad?. El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca, porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. Por otra parte su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia.

  
  Los pasos fundamentales del proceso:

        Reconocimiento del problema,

        Búsqueda y evaluación de la información

        Procesos de compra

        Comportamiento después de la compra.

  
  - Por lo que el proceso de decisión, describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios.
  - El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal.
  - Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo como el hambre o bien, deberse a otras variables como los factores sociales o situacionales.
  
  
  
  
  El consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en comenzar a buscar información. Generalmente esto comienza con una búsqueda interna, o sea una revisión rápida e inconsciente de la memoria en busca de la información y las experiencias almacenadas que se relacionan con el problema. Esta información está constituida por las creencias y actitudes que han influido en las preferencias del consumidor por determinadas marcas. A menudo con la búsqueda se logra reconocer una fuerte preferencia de la marca, produciéndose entonces una compra ordinaria.
  
  Si la búsqueda interna no aporta la suficiente información sobre los productos o sobre la manera de evaluarlos, el consumidor seguirá realizando una búsqueda externa más decidida. Tiene contacto así con numerosas entradas de información, llamadas estímulos, que pueden provenir de las más diversas fuentes: anuncios, presentaciones impresas de productos y comentarios de los amigos.
  
  la fase de evaluación de alternativas, se compara la información recabada con el proceso de búsqueda de otros productos y marcas con los criterios o normas de juicio que ha ido desarrollando el consumidor.
  
  
  http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml
  http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id26.html